Los nuevos plazos en la compra de vivienda y la disposición de visitas a canales de venta presencial.

Dada la ola de interpretaciones de múltiples expertos del sector, que buscan explicación a los fenómenos y afectaciones que trae está pandemia en todo lo relacionado a la construcción y comercialización de vivienda, nos hemos visto avocados a actuar desde la intuición y en algunos casos desde el miedo, incorporando estrategias de contención o de reestructuración en el negocio inmobiliario, con poca información.

Es por lo anterior, que hemos consolidado desde mayo un monitoreo que mide la intención de demanda de vivienda a clientes en diferentes ciclos de la compra, búsqueda, con vivienda separada o pagando la cuota inicial, recopilando más de 2.500 respuestas en todo el territorio nacional.

Los hallazgos más relevantes del primer monitoreo se definen en tres ejes: nuevos plazos de búsqueda y adquisición de vivienda, disposición a visitar canales presenciales de venta y tasas de desistimiento por perfil de clientes.

De acuerdo con nuestra investigación, los hogares que se encontraban en fase de búsqueda antes de la cuarentena cuyo tiempo estimado de adquisición de vivienda era de 1 a 6 meses es decir 33,3% del total, de este grupo el 53,8% aplazaría la compra a un plazo entre 1 a más de 2 años. Lo que plantea varios retos para las áreas comerciales de las constructoras o promotoras, entre estos mantener un embudo de clientes significativo en el corto plazo, considerando que la maduración de un lead es de mínimo 3 meses y establecer canales de marketing digital efectivos para atraer la búsqueda online.

Aquellos hogares con un potencial desistimiento alto, señalaron entre los factores más incidentes que podrían impulsar o mantener la compra son: descuentos en el precio final (28,7%), mayores subsidios del gobierno (20,1%) y facilidad de pago de la cuota inicial (17,8%).

En relación con la disposición de los clientes en hacer uso de canales presenciales de venta de vivienda, el 21% visitaría la sala de ventas bajo estrictas medidas que garanticen su seguridad, estos indicadores cambian de acuerdo con la ciudad, por ejemplo, en Bogotá, Magdalena y Santander, está proporción es menor. Algo que sorprende es la disposición por el uso de mecanismos digitales(videollamada, acceso online, etc) que llega al 23,3% del total de los encuestados.

Finalmente, del set de múltiples indicadores de está investigación, uno que llama la atención es la proporción de clientes que en efecto desistirían de manera permanente a la compra de vivienda, tasa que en Colombia solo llega a ser el 2,2% global. Para compradores en fase de búsqueda este indicador llega a 2,1%, con vivienda separada 2,7% y en hogares que se encuentran pagando la cuota inicial 2,3%. Resultados alentadores para el sector constructor, que pese a tener aplazamientos en los tiempos de compra, no reduce drásticamente la intención de adquisición.

Fuente: Monitoreo de Demanda – Trend Group America